Cómo saber qué producto te deja más ganancia no es el que más vendes

Si te preguntan qué es lo que más te deja en tu negocio, lo normal es contestar con lo que más vendes. Es lo que ves salir todos los días, lo que te piden por nombre, lo que se acaba primero. Y casi siempre es la respuesta equivocada.

Lo que más se vende suele ser también lo que más cuesta hacer o comprar. Mueve mucha plata, sí, pero buena parte de esa plata vuelve a salir por la otra puerta. Lo que te interesa no es cuánto entra por cada producto: es cuánto se queda contigo después de pagar lo que costó.

Vender mucho no es lo mismo que ganar mucho

Supongamos una persona que vende tortas, jugos y empanadas desde su casa. Las tortas son las estrellas: se las encargan para cumpleaños, cada una vale bastante, y en el mes facturan el doble que los jugos. Si le preguntas, te dice sin dudar que su negocio son las tortas.

Ahora pongamos al lado lo que costó cada cosa en ese mismo mes. La harina, los huevos, la mantequilla y las cajas de las tortas. La fruta y los vasos de los jugos. Todo con números de ejemplo, pero con la forma que suele tener:

Los jugos facturan la mitad que las tortas y le dejan más. No porque se vendan mejor, sino porque cuestan muy poco hacerlos. Con esas columnas delante, la decisión cambia: quizá conviene ofrecer jugo con cada torta, o revisar el precio de las tortas antes de aceptar más encargos.

La fórmula del margen pide un dato que casi nadie tiene

La respuesta de manual es calcular el margen de cada producto: precio de venta menos costo por unidad, dividido entre el precio. La cuenta es fácil. Lo difícil es el costo por unidad. ¿Cuánto cuesta una torta, si compraste un bulto de harina que alcanza para doce y unos huevos que también usaste en las empanadas?

Por eso esa cuenta se hace una vez, con suerte, y no se vuelve a hacer cuando el proveedor sube el precio. Hay un camino más corto que no pide sacar costos unitarios: juntar todo lo que entró y todo lo que salió por cada producto durante el mes. Al final del mes la resta te da lo mismo que querías saber, sin dividir nada.

Cómo se hace en Numia: una etiqueta al final del mensaje

Si ya le anotas tus ventas y tus compras a Numia por WhatsApp, solo te falta una palabra. Escribe # y el nombre del producto al final del mensaje, tanto cuando vendes como cuando compras lo que necesitas para hacerlo:

Ninguno de esos mensajes tiene respuesta, a propósito: el bot no te llena el chat cada vez que anotas algo. Pero cada uno queda guardado con su etiqueta. La primera vez que escribes #tortas la etiqueta se crea sola; no tienes que darla de alta en ningún sitio. Y da igual si escribes #Tortas o #tortas: es la misma.

También funciona con varias ventas en un mismo mensaje. vendí 300 mil #tortas y 120 mil #jugos se guarda como dos ventas, cada una con la suya.

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   Elige un nombre corto para cada producto

   Una palabra que escribas sin pensar: #tortas, #jugos, #arreglos, #envios. Si vendes servicios, sirve igual: #cortes, #tintes, #instalaciones.

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   Etiqueta las ventas y también las compras

   Si solo etiquetas lo que vendes, el número que ves es lo que facturaste, no lo que te dejó. La harina de las tortas lleva #tortas igual que la venta.

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   Añade a tu panel el widget Qué te deja más

   Ordena tus etiquetas del mes de la que más te deja a la que menos, y debajo de cada una te enseña cuánto entró y cuánto costó.

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   Mira el ranking a fin de mes, no a mitad

   Una semana engaña: si compraste la harina del mes entero el lunes, las tortas van a salir en rojo hasta que lleguen los encargos. El mes es la medida que sirve.

Tres cosas que tuerce el número si no las cuidas

• Una compra con dos etiquetas cuenta entera en las dos. Si el azúcar te sirve para tortas y jugos, no escribas #tortas #jugos en el mismo mensaje: pártelo en dos, con la parte que le toca a cada uno.
• Lo que no etiquetas no aparece. El arriendo, el gas o el internet no son de un producto: son tus costos fijos, y esos van en el punto de equilibrio, no aquí. Este número te dice qué producto rinde más, no si el mes entero salió bien.
• Si un producto sale en rojo, mira primero si le falta la venta. Debajo de cada etiqueta se ve lo que entró y lo que costó, justo para distinguir un producto que pierde de uno que todavía no vendió nada este mes.

Lo que Numia no hace es decidir por ti. No sabe si las tortas son las que te traen a los clientes de los jugos, ni si las empanadas las vendes a pérdida porque te las pide tu mejor cliente. Te da el número que hacía falta para que esa conversación contigo mismo empiece con datos y no con la impresión de lo que más se mueve.